Hungrige Berater sollten gemieden werden

Wer erwartet, dass in einer Finanzberatung Kunden mit den gleichen Voraussetzungen zu annähernd gleichen Beratungsergebnissen kommen werden und mithin auch in etwa die gleichen Produkte angeboten bekommen, der täuscht sich gewaltig. Vielmehr sind es andere Faktoren, die am Ende den Ausschlag geben.

Darunter sind auch solche, die in einer Finanzberatung eigentlich nichts zu suchen haben. So die Frage nach dem aktuellen Wetter oder danach, wann der Berater zuletzt etwas gegessen hat. So können selbst gleiche Kunden mit identischen Voraussetzungen beim selben Berater am Ende zu höchst unterschiedlichen Anlageempfehlungen kommen.

Nachgegangen ist der Frage, wie stark das Bauchgefühl eine Anlageberatung beeinflusst, Oxford Risk, ein Unternehmen, das sich von der Universität Oxford abgespalten hat und sich speziell mit Fragen der Behavioural Finance beschäftigt, also mit dem Einfluss von psychologischen Faktoren auf das Verhalten der Teilnehmer an den Finanzmärkten.

Die Risikotoleranz der Kunden ist unbedeutend

In einer Studie

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wurden den Beratern relevante wie vollkommen irrelevante Informationen über die Testkunden vorgelegt. Zu den wichtigsten Informationen zählte dabei die Risikotoleranz des Kunden. Mit ihrer Hilfe sollten die Berater eine Aufteilung des Vermögens empfehlen.

Die Daten zum Verhältnis der Kunden zum mit der Anlage verbundenen Risiko gingen aber nur zu 30 Prozent in die Investmententscheidung mit ein. Viel relevanter waren Faktoren, die eigentlich unbedeutend sein sollten, es aber leider nicht sind, zum Beispiel die Hautfarbe oder das Geschlecht des Kunden oder der Zivilstand und das Alter des Beraters.

Bei diesen Punkten ist nach Ansicht der Autoren der Studie noch erklärbar, warum diese Faktoren am Ende einen Einfluss auf die Beratung haben. Daneben gibt es aber noch jene Einflussfaktoren, die Oxford Risk als „Lärm“ bezeichnet. Bei ihnen handelt es sich um mehr oder weniger zufällige Stimmungsfaktoren des Beraters. Sie tragen maßgeblich mit dazu bei, welche Kapitalanlagen dem Kunden am Ende empfohlen werden.

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